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營銷渠道變革:從終端為王到流量為王

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營銷渠道變革:從終端為王到流量為王

發布日期:2018-09-15 作者: 點擊:

來源:銷售與市場

 

整體而言,無論白酒還是啤酒,在業績上,局勢目前其實都不太樂觀,白酒隻是觸底反彈。為了挽救業績局勢,它們都需要為營銷渠道注入強大的活力。以前依賴終端攔截、店麵突破的渠道推廣策略,現在已無力持續下去。在新常態下,2015年一個最值得關注的點就是酒企們大都有意識地在親近“互聯網+”,並且做了很多的探索。數據顯示,全國移動端消費已從2014年的35%上升到2015年的65%。各行各業都在積極擁抱“互聯網+”,爭搶PC、MB端的電商渠道消費者,這在酒水行業同樣明顯。

 

  據一份調查報告顯示,接受調查的18家上市白酒企業以及5家啤酒企業(青島啤酒、華潤雪花、燕京啤酒、重慶啤酒、珠江啤酒)中,有12家白酒企業有過公開表態將要或已在擁抱互聯網,其中茅台酒業、瀘州老窖、洋河股份動作比較大;而5家啤酒企業均在嚐試或計劃涉足互聯網銷售渠道,加速O2O渠道的引進與實踐。

 

  流量為王是互聯網時代的不二法則

 

  從“青啤快購”APP客戶端到茅台雲商城、雲分銷,可以看出終端店麵已逐漸式微,終端已難為王,反而是以網上瀏覽、點擊、交易等為標誌的流量營銷乘勢而起,成為一個強力的新渠道,展露王者之範,受到越來越多的傳統酒企青睞。

 

  邁入互聯網時代,“流量為王”法則盡人皆知,大致的意思是,流量是一切的基礎。流量指的是什麽?流量既是注意力,又是一係列行為,比如打開網頁、網站瀏覽、點擊商品、點擊購物車、網上交易等等。

 

  而從另一角度而言,流量就是用戶。當小南瓜成视频人app下载說PV的時候,是指用戶瀏覽的次數;當小奶狗下载app污說UV的時候,是指用戶數量;當小奶狗污下载說安裝數的時候,是指用戶在安裝;當小奶狗软件 色版說銷量的時候,是說用戶在購買。做流量,就是搞定用戶,流量就是用戶。而這恰被許多傳統酒企所忽略。

 

  可是互聯網從業者許多年前就不會掩蓋自己對流量的瘋狂追求。很多大的玩家都是先靠免費做流量,然後再尋找變現的方法,最後做大的,騰訊、淘寶、京東、360、百度都是如此。

 

  而今無論是淘品牌還是傳統品牌都加入了網絡流量大戰,似乎唯有“川流”,才能“不息”,也宣示流量為王時代的全麵到來。

 

  流量是電子商務成交的前提,就像傳統通路,終端(店麵)若沒有來客就談不上生意一樣。於是各大廠商為了搶流量各顯神通,有花大價錢購買的,有利用傳統媒體導流的,有巧用公關引流的,更有甚者,動用網絡水軍刷流量。

 

  流量為王如今已深入到每個互聯網、傳統企業從業者的心中。如今許多酒企也在努力學習互聯網企業,千方百計引流擴流,尋找各種網絡入口,以創建產品展示與買賣的各種新渠道。

 

  流量不是萬能,但沒有流量是萬萬不能。一個成功的電商網站或APP,要形成有別於傳統渠道的電商品牌,必須從開始花費引流到知名度、美譽度逐漸提高,最後能自己自動產生流量,這是成功的要點。

 

  如何從終端為王到流量為王?

 

  那麽“互聯網+”時代,傳統酒企如何引流擴流並一夜成爆款,自動產生流量,實現從渠道為王到流量為王的華麗轉變?

 

  1.盡量當先行者,以獲得低成本的流量

 

  人們熱衷於病毒傳播,核心是流量成本問題。有機會獲得大量低成本流量是很多網站和APP成功的重點,但關鍵是要先行一步,慢半拍隻能步後塵。先行者很大的優勢是競爭者尚未出現,爭取流量的成本較低,容易起步領先。如2013年,洋河股份就率先自建平台,推出 “洋河1號”手機APP客戶端,領先行業,開始第一年裏,會員數量每天以萬計增長,業界預估2015年“洋河1號”銷售額將達5億元。“洋河1號”被選入“2013中國酒業十大營銷案例”,緊接著又入選工信部首批?“2014互聯網與工業融合創新試點項目”名單。

 

  酒企如何借助O2O成功運作酒品?這就要求傳統酒企有非常清晰的產品組合策略,可設立一些特價產品,專門用來吸引流量和培育用戶,設立部分高端產品,用來實現贏利,另設一些特色產品來滿足特定的消費需求和引量。而為了避免同質性的矛盾及新舊渠道的撞車,采用差異化營銷是O2O模式成功的一個重要手段,重新定位線上和線下的產品,讓兩個渠道所賣商品不一樣,從而使服務及品牌差異化。

 

  2.想方設法積極持續留存客戶

 

  用戶確實在一段時間非常喜歡一個網站或APP,但過了一段,可能會被其他產品和服務替代,或是用戶不再有這個需求,新鮮感不再。所以,電商網站或APP不是好不好的問題,而是如何維持新鮮感、吸引力的問題。

 

  用戶來了,不能很好地維護住,自然很難再成功,流量自然難以持續向上。漏鬥效應就是如此。對於電子商務網站或APP來說,重複購買至關重要,因此維存老客戶很重要。

 

  去年7月,青島啤酒推出了“青啤快購”APP,率先以青島為試點城市,打出了“不想出門卻想要喝酒,在家動動手指點下‘青啤快購’APP,啤酒即可閃速配送上門”的口號,結果大獲成功。而為了吸引新老客戶,下載“青啤快購”APP即得總價100元抵用券,並可馬上使用。“青啤快購”每天還推出“1元秒殺一箱純生禮盒”“原漿半價”等各類促銷活動,更有團購優惠,受到新老客戶的青睞,啤酒重複購買率很高。

 

  3.增加瀏覽使用頻次與時長

 

  網站或APP都希望用戶常來,並能待的時間夠長,經常購買,達到像牙刷一樣每天至少使用兩次,成為生活中的必需品。比如現在微信使用的頻次每個人恐怕每天多達幾十次。因此傳統酒企不管是自建電商網站還是手機APP,打造接“電氣”的產品投入市場是第一步,同時還要把表“誠心”的服務放到互聯網上,這樣就可以為企業換來品牌曝光度和忠誠度,增加光顧頻次與時長。

 

  以微商為例,如何增加光顧頻次與時長?娛樂化、親民化、互動化的平台推售模式,才能更容易吸引粉絲,增加流量。原始的過於頻繁的刷屏營銷,效果將越來越差。今後,微商平台產品推廣模式上應由圖文化轉向視頻化,3至6分鍾、剖析粉絲需求、精準定位、有故事性、有創意的精美短視頻更易被微友接受,才能取得良好的宣傳效果和更好的流量,甚至“有些爆笑有點色”的內容也可摻和。

 

  4.推行C2M,努力達成目標消費行為

 

  電商網站和APP的構建者,一定希望用戶產生某種消費行為,肯定希望用戶購買頻次、客單價都比較高。但要達成用戶購買頻次、客單價都比較高,並不容易。

 

  要達到用戶購買頻次高、客單價高,就要逐步推行C2M(顧客直對廠商)定製模式。工業4.0時代能否滅掉淘寶現在言之過早,但是C2M模式下,傳統企業進入更加個性化的智能製造模式必將成為趨勢,定製化終將成為“互聯網+”時代的主流,定製化的產品是彎道超車、引流擴流的一個新手段。

 

  “如果你想和我做朋友,請證明你的誠意,誠意為TA特意打造,來瓶即飲奶茶TOP1的統一阿薩姆(現更名為晴藍)。”統一飲料去年“雙11”打造了一個獨一無二的光棍節瓶,由馬來西亞知名插畫師手繪了一款充滿好心情調性、可調製定做的包裝,拿到天貓超市首頁做全球首發,然後在視頻、微博、人人、校內等多種自媒體渠道做宣傳,於是消費者搶瘋了,創下“雙11”當天全網大賣100萬瓶的驚人紀錄,買到珍藏版的奶茶,不舍得喝的親們大有人在,這就是定製化的魅力。

 

  未來一個成功的互聯網平台可以利用平台的優勢,先設計產品或把正在生產或即將生產的產品放到平台上,然後尋求網民的意見和想法,為品牌注入個性化、定製化和多元化特性,必定大受歡迎。

 

  5.打造能聚合各種流量的大平台

 

  對於網站或APP或微商們來說,流量入口的需求永遠是排在第一位的,但是經過一段時間的檢測,即使坐擁網上大量流量,可從最終的轉化率來看並不理想。因此推動建立網站或APP或微商傳播的多維化渠道,是未來平台商的一大使命。能將各種社交入口的流量匯聚到一個平台上,如QQ空間、陌陌、易信、來往、微博、博客等,將“力大無窮”。因此將這些分散的流量整合到一起輸送給商家、粉絲、微友,雖然這是一個艱巨的工程,但是對平台微商們來說意義非凡。未來哪個平台微商能把分散的流量整合得最好最得體,將最能吸引商家及微友入駐、消費,必將脫穎而出屹立不倒。

 

以酒管家平台為例,現在酒管家平台入駐免費,它可讓線下店鋪以微店形式直接移植到酒管家移動端的APP和酒管家微信公眾號上同時展現,方便消費者發現並購買。而且,酒管家後台設計有世界各地的酒莊和酒水公司展示的平台,給微店提供了一體化的供應鏈,甚至酒管家還整合代駕、品鑒等免費流量入口,為各個微店免費帶來更多可觀的酒水消費客戶。

 

流量為王的營銷時代已全麵到來,你們準備好了嗎?


本文網址:http://www.bdcwyy.com/news/394.html

關鍵詞:渠道管理培訓,渠道管理方法,渠道管理方案

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