經銷商培訓講師

資訊中心

聯係小奶狗下载app污

企業名稱:小奶狗软件 色版營銷管理谘詢有限公司

聯係人:祝老師

電話:027-85557103

手機:132-9793-2686

郵箱:1057352901@qq.com

傳真:027-85557173

地址:武漢市解放大道557號中山廣場1617室

網址:www.bdcwyy.com

中國的強勢企業,不是品牌做得好,而是渠道管理得好!

您的當前位置: 首 頁 >> 資訊中心 >> 新渠道

中國的強勢企業,不是品牌做得好,而是渠道管理得好!

發布日期:2018-09-15 作者: 點擊:

來源:劉老師論壇(ID:liuchunxiong1964);作者:劉春雄

 

有兩種極端的營銷管理。

 

一種是極端寬鬆,寬鬆到把業務員當客戶管;另一種是極端嚴格,嚴格到把客戶當員工管。多數企業介於兩者之間。

 

每隔一段時間,我都遇到把業務員當客戶管的企業,而且某個階段這種管理模式還真神奇。不過,再隔一段時間,這樣的企業多半找不到了。

 

中國的強勢企業,不是品牌做得好,而是渠道管理得好。一個很重要的標誌是:渠道管理是內部管理的延伸。

 

 

把業務員當客戶管理,最後的結局大致有兩種:一是垮了,二是散了。

 

把業務員當客戶管,大致有兩個前提:一是老板不夠強勢;二是湊巧遇到個別極其優秀的業務員,起到了示範效應。這裏,示範效應特別重要。因為有成功的示範,就有人模仿跟隨。

 

把業務員當客戶管,其本質是業務員成了“二老板”,既然是“二老板”,就有老板的特征。其表現是:1.老板是不需要管理的;2.在公司沒有投入的情況下,業務員敢自己投入。

 

為什麽結局要麽散了,要麽垮了呢?如果真的經營得好,“二老板”就容易變成“大老板”,而原來的老板,就變成了供應商之一。你把他當客戶管,他就真的成客戶了。如果經營得不好,“二老板”做不下去,業務員不敢投入,自然就散了。

 

我見過一個極端的案例。原來的大區經理做大了,失控了。老板不得已,與員工合資在各區域成立合資公司,員工是大股東,老板是小股東。不這樣做,就徹底散了。

 

不過,我也見過一個反例。

 

這家企業也是把業務員當客戶管,裸價給業務員,業務員自行加價。

 

更極端的是,業務員請老板到市場參加客戶會議,還是業務員出費用。老板參加會議,效果當然好,但也需要掂量一下,到底是否劃算。

 

這家企業的業務員真的變成了“二老板”,有人把親戚、家人請來,把孩子接來,一起做市場。

 

那麽,這家企業為什麽沒有失控呢?其做法類似於“推恩令”。即使業務員市場做得好,也要不斷細分,不讓業務員“坐大”。因為公司的產品比較多,好多業務員在同一個市場“交叉覆蓋”,沒有任何一個業務員敢叫板老板。

 

當然,這家企業也有問題。在同類型市場,因為示範效應,業務員敢自己投入,而對於其它市場,因為一直無人突破,業務員不敢投入,所以,優勢市場優勢更明顯,劣勢市場一直是劣勢。

 

再來講把客戶當業務員管的問題。先舉一個親身經曆的案例。

 

一家規模2億左右的企業老板見客戶,客戶說:把某個市場給我。老板回答:先給你一個縣,這個縣做成功後,再給第二個縣。經銷商一聽這口氣,非常生氣,當時就走了。

 

這家企業開客戶會議,經銷商坐個小板凳,跟業務員一樣。每天考勤經銷商,遲到是要罰款的,而且罰款數額讓人心驚肉跳。

 

不過,現在這家企業已經做到幾十億了。經銷商也都跟著做大了,學到真本事了,賺錢了。

 

有人說,強勢管理是因為規模做大了,有資格強勢了。我認為恰恰相反,正因為足夠強勢,才能做大。

 

這是中國市場特點決定的。曾經紅火的品牌很多,但沒有渠道管理能力的品牌,最終也隻能紅火一陣子。

 

中國的營銷,有兩個特點不能忽略:一是戰略上的賭性;二是管理上的狠勁。

 

戰略的賭性,就是機會之窗到來時,要敢於押上所有資源。錯過了機會點,就追不上了。

 

管理上的狠勁是什麽?因為中國處在農業文明與工業文明交替的時代,學的知識可能是工業文明的,但骨子裏的東西,仍然殘留著農業文明的痕跡。不論你是什麽身份,痕跡都不同程度地存在。

 

這與嚴格的管理有什麽關係呢?隻要沒有嚴格的管理,個人的行為中農業文明的痕跡就會顯露得更多。在嚴格的管理之下,工業文明的行為就會更多一點。

 

更何況,營銷決策一旦做出,就不能再由個體判斷對錯。組織中的個體隻有兩個選擇:要麽退出,要麽執行。

 

中國市場很大,大到什麽程度呢?就是市場重心下沉的時候,雖然接近了終端,但企業內部的營銷組織層級卻也相應增加了。外部扁平化的結果,是內部的層級化。

 

我曾經說過,在中國營銷中存在一種現象:【層層否決】。無論是內部否決還是外部否決,任何一個環節否決,事件就幹不成。

 

營銷從決策層到消費者,內外環節加在一起大致有4—6個環節,環節太多了。非由強勢的管理,無法讓領導意誌貫穿於這麽多環節。


本文網址:http://www.bdcwyy.com/news/395.html

關鍵詞:渠道管理方法,渠道管理培訓,渠道管理專家

最近瀏覽:

  • 在線客服
  • 聯係電話
    027-8555710
  • 在線留言
  • 手機網站
  • 在線谘詢
    歡迎給小奶狗污下载留言
    請在此輸入留言內容,小奶狗污下载會盡快與您聯係。
    姓名
    聯係人
    電話
    座機/手機號碼
    郵箱
    郵箱
    地址
    地址
    在線聯係