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銷售人員與經銷商關係的誤區

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銷售人員與經銷商關係的誤區

發布日期:2018-10-12 作者: 點擊:

銷售人員與經銷商關係的誤區


銷售人員與經銷商的關係也許是一個很初級的問題,一個可笑的問題,但這也往往是企業容易忽視的一個問題。這個關係弄不清楚,往往成為導致銷售人員管理經銷商效率低下的一個重要原因。這些誤區主要包括以下兩個方麵。

1.買賣關係

這是極左派的觀點。擁有此觀點的銷售人員會有以下行為:一味隻關心自己是否完成銷售任務,對於經銷商的服務、庫存一概不管,與己無關。隻要把貨款“忽悠”回來,把產品“忽悠”出庫,就萬事大吉。至於經銷商的滿意度,不聞不問。這種銷售人員管理的經銷商,要不“忍氣吞聲”,要不就成為“投訴專業戶”,最後不得不與企業“離婚”或“憂鬱而死”。

2.君臣關係

經銷商是銷售人員的客戶,客戶就是上帝。這是極右派的觀點。在這種關係下,銷售人員對經銷商的管理就是“做客情”。其行為主要有以下3種。

一是見了經銷商就隻是簡單的三句老話:“賣得怎樣?再進點貨吧?這次買100箱送2箱,你要多少?”

二是天天跟經銷商閑聊、吃吃喝喝,就是不討論市場下一步怎麽做,不掌握經銷商的各品項庫存,不幫經銷商分析市場並策劃市場方案,對經銷商的出貨價格、下線網絡等更是一無所知。

三是在經銷商麵前犯“軟骨病”,對經銷商的種種惡意操作如砸價、衝貨、截留費等視而不見,甚至和經銷商聯手竄貨衝銷量,向公司哭窮要政策,期望以此換來“銷量”和“客情”等。這種銷售人員管理的經銷商往往胃口越來越大,自我膨脹、不服從管理,最終成為企業的“釘子戶”。

顯然,陷入上述兩種關係的誤區後,業務人員在經銷商管理方麵都不會有好結果:帶著“純粹的買賣關係”態度的銷售人員隻顧壓貨、沒有服務,經銷商甚至會對銷售人員產生輕視、怨恨的情緒(廠家不負責任,老是讓我多進貨,賣不動他們一點也不管);帶著“上帝關係”態度的銷售人員與經銷商私人關係倒是不錯,但對經銷商的管理隻停留在“討好”的層麵。兩種做法最終有殊途同歸的結果:銷售人員的市場工作僅限於經銷商拜訪,對經銷商下線市場的網絡、庫存、價格等一無所知,市場完全被經銷商控製;廠家的各種終端促銷資源完全交給經銷商執行,沒有輔導、沒有監控,導致促銷不能有效落實,終端表現無法提升;經銷商衝貨、砸價等惡意操作不能有效製止,市場價格秩序混亂。



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