銷售人員與經銷商關係的誤區

銷售人員與經銷商的關係也許是一個很初級的問題，一個可笑的問題，但這也往往是企業容易忽視的一個問題。這個關係弄不清楚，往往成為導致銷售人員管理經銷商效率低下的一個重要原因。這些誤區主要包括以下兩個方麵。

1．買賣關係

這是極左派的觀點。擁有此觀點的銷售人員會有以下行為：一味隻關心自己是否完成銷售任務，對於經銷商的服務、庫存一概不管，與己無關。隻要把貨款“忽悠”回來，把產品“忽悠”出庫，就萬事大吉。至於經銷商的滿意度，不聞不問。這種銷售人員管理的經銷商，要不“忍氣吞聲”，要不就成為“投訴專業戶”，最後不得不與企業“離婚”或“憂鬱而死”。

2．君臣關係

經銷商是銷售人員的客戶，客戶就是上帝。這是極右派的觀點。在這種關係下，銷售人員對經銷商的管理就是“做客情”。其行為主要有以下3種。

一是見了經銷商就隻是簡單的三句老話：“賣得怎樣？再進點貨吧？這次買100箱送2箱，你要多少？”

二是天天跟經銷商閑聊、吃吃喝喝，就是不討論市場下一步怎麽做，不掌握經銷商的各品項庫存，不幫經銷商分析市場並策劃市場方案，對經銷商的出貨價格、下線網絡等更是一無所知。

三是在經銷商麵前犯“軟骨病”，對經銷商的種種惡意操作如砸價、衝貨、截留費等視而不見，甚至和經銷商聯手竄貨衝銷量，向公司哭窮要政策，期望以此換來“銷量”和“客情”等。這種銷售人員管理的經銷商往往胃口越來越大，自我膨脹、不服從管理，最終成為企業的“釘子戶”。

顯然，陷入上述兩種關係的誤區後，業務人員在經銷商管理方麵都不會有好結果：帶著“純粹的買賣關係”態度的銷售人員隻顧壓貨、沒有服務，經銷商甚至會對銷售人員產生輕視、怨恨的情緒（廠家不負責任，老是讓我多進貨，賣不動他們一點也不管）；帶著“上帝關係”態度的銷售人員與經銷商私人關係倒是不錯，但對經銷商的管理隻停留在“討好”的層麵。兩種做法最終有殊途同歸的結果：銷售人員的市場工作僅限於經銷商拜訪，對經銷商下線市場的網絡、庫存、價格等一無所知，市場完全被經銷商控製；廠家的各種終端促銷資源完全交給經銷商執行，沒有輔導、沒有監控，導致促銷不能有效落實，終端表現無法提升；經銷商衝貨、砸價等惡意操作不能有效製止，市場價格秩序混亂。