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銷售人員與經銷商的兩種關係

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銷售人員與經銷商的兩種關係

發布日期:2018-10-12 作者: 點擊:

1.利益關係

銷售人員和經銷商是典型的利益關係。這種利益關係涉及兩個方麵,一方麵是經銷商的利益,另一方麵是銷售人員的利益。

(1)提升經銷商的利益。你要成為經銷商賺錢的參謀,你隻要讓經銷商看到“錢”途,經銷商就會俯首稱臣,與你密切合作。讓經銷商獲得最大的利益的九大方法有:最大的返利;政策傾斜;增加贈品定額;解決積壓品;及時核實賬目;協助促銷;幫助管理和培訓業務員;緊俏產品分配;個性化促銷。

(2)增加銷售人員的利益。在幫助經銷商獲取“錢”途的同時,也可以增加銷售人員的利益。這些利益包括銷售獎金、工資提升、職位晉升、經銷商的好評、領導的表彰等。

2.監督和控製關係

銷售人員與經銷商之間還有監督和控製的關係。

(1)監督。銷售人員要監督經銷商執行公司的各項政策,如促銷政策、品牌推廣政策、市場開發政策、終端產品陳列規範與要求、價格政策等;銷售人員還要監督經銷商的經營行為是否符合企業的規範,如有沒有竄貨、違反價格體係、報銷的費用真實性、協助銷售的廠家特派員的工作情況等。

(2)控製。銷售人員要對經銷商的市場違規行為上報公司並按照程序進行處理;對產品品種和發貨進行控製;還可以解除與經銷商的合作等。


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