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《市場開發與經銷商管理》實戰訓練

《市場開發與經銷商管理》實戰訓練

  • 所屬分類:《渠道開發與管理能力提升》

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  • 發布日期:2018/11/03
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《市場開發與經銷商管理》實戰訓練

銷售人員經銷商管理專業課

主講:梅明平老師——經銷商管理谘詢專家

培訓時長:2 6小時/

一、 培訓背景

銷售人員的年齡比經銷商小!市場經驗沒有經銷商豐富!收入沒有經銷商多!在這種情況下,沒有培訓的銷售人員,麵對經銷商時,常常處於弱勢心態。最後的結果,銷售人員要麽管理沒有效率,要麽變成了經銷商的銷售人員。銷售人員不僅不能代表廠家對經銷商進行有效引導,反而成了幫助經銷商說話,站在廠家對立麵的人。

作為廠家銷售人員,當小奶狗污下载麵臨以上種種挑戰時,你是否茫然四顧、無從入手?告訴你一個好消息,中國經銷商培訓第一人梅明平老師獨家開發課程,《市場開發與經銷商管理》實戰訓練課程,將為你提供了快速提升銷售人員管理經銷商的效率的全麵解決方案。

二、 麵臨問題

Ø  經銷商不願意配合廠家的市場活動

Ø  經銷商沒完沒了的伸手要費用

Ø  經銷商對新產品存在抵觸情緒

Ø  經銷商不願意主動開拓市場

Ø  經銷商不願意進行區域品牌宣傳

Ø  經銷商總是抱怨廠家做的不夠

Ø  經銷商對業務人員不夠信任

Ø  經銷商與業務人員溝通不順暢

三、 課程大綱

第一講  銷售人員的角色認知

本講亮點

從銷售人員麵臨的挑戰出發,告訴銷售人員,自己的使命是使命?同時,讓銷售人員明白,自己與經銷商糾結是什麽關係,為什麽有的銷售人員在經銷商麵前得軟骨病,弱勢心態?什麽樣的銷售人員最收經銷商歡迎?銷售人員的價值究竟是什麽?

一、銷售人員麵臨的挑戰

二、銷售人員的2個認知誤區

三、銷售人員的3大價值

第二講  市場的開發與經銷商選擇

本講亮點

本講主要介紹選擇經銷商的基本流程,以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關鍵點如要有一張厚臉皮、一雙軟底鞋,在資料準備中要有樣板市場成功案例,在流程中要有市場開發方案,讓準經銷商心中有底,達到快速簽約的目的。

一、確定經銷商數量的五種方法

二、確定區域招商策略

1、市場分類策略

2、分兩步走策略

3、追隨策略

三、評估經銷商的五大要素

四、經銷商選擇商務談判

1、商務談判2大核心要點

2、商務談判的7大實戰話術

 

第三講  經銷商溝通

本講亮點

為什麽銷售人員與經銷商難以溝通?因為銷售人員的年齡沒有經銷商大、市場經驗沒有經銷商豐富等原因,導致銷售人員在經銷商麵前底氣不足?那麽,在這種不利的情況下,銷售人員如何引導經銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業務呢?

一、溝通困難的原因

二、溝通的錯誤思路

三、經銷商溝通的5大技巧

第四講  經銷商拜訪

本講亮點

為什麽有些廠家給銷售人員配備GPS定位係統?其目的是能夠有效監視銷售人員的拜訪工作。經銷商拜訪是銷售人員的日常工作,廠家管理銷售人員水平的高低,主要體現在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那麽,如何提高銷售人員的拜訪效率呢?

一、拜訪常犯的6大錯誤

二、拜訪的6大要點

第五講  激勵經銷商

本講亮點

要提高經銷商的積極性,銷售人員就必須激勵經銷商。但是,銷售人員手中的資源有限,如何有效激勵經銷商呢?銷售人員的激勵,主要體現在日常管理之中、細微之處,更為人性化。那麽,糾結怎麽激勵呢?

一、月度高效管理法

二、月度銷售簡報法

三、年度競賽激勵法

四、經銷合同強製法

五、區域樣板刺激法

 

第六講  區域市場的終端精耕策略

本講亮點

作為銷售人員,如何布局市場,首先,要製定好精耕策略。本講告訴銷售人員五種常見的精耕策略,一旦策略定出來後,就需要快速實施鋪市。

一、地毯式策略

二、麵式策略

三、點式策略

四、打擊式策略

五、貼式策略

第七講  經銷商銷售指標分析

本講亮點

“最近生意怎麽樣?”是銷售人員與經銷商溝通常用的開場白,殊不知,這樣一句話,經銷商的回答往往是負麵的,如,市場難做啊等等。當經銷商負麵回答後,銷售人員就處於被動狀態,不知如何應對。優秀的銷售人員往往從經銷商的數據分析入手,用數據說話,能夠讓經銷商心服口服,增強銷售人員的說服力。

一、渠道衝突的5大後果

一、銷售增長率

二、經銷商銷售額

三、經銷商完成銷售計劃百分比

四、經銷商的出貨率

五、其它指標

第八講  八大經銷商管理工具

本講亮點

工欲善其事,必先利其器。表格,是管理的常用工具。利用表格管理,常常會產生好的效果。那麽,銷售人員在經銷商管理中,究竟有哪些表格可以使用呢?

一、經銷商檔案表

二、經銷商分類表

三、月度拜訪行程表

四、月度工作總結表

五、月度銷售排行榜

六、競品比較圖

七、促銷方案製定表

八、反饋報告

 

總結與提問

本講亮點

對以上培訓內容進行總結,對重點內容進行強化。同時,進入到與學員問與答的環節,解決學員在實際工作中的問題。

本文網址:http://www.bdcwyy.com/product/619.html

關鍵詞:經銷商培訓大綱,經銷商培訓專家,經銷商培訓流程

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