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《經銷商管理戰略與發展》

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《經銷商管理戰略與發展》

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  • 發布日期:2018/11/07
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《經銷商管理戰略與發展》

主講:梅明平老師——經銷商管理谘詢專家


一、培訓背景

網絡技術的發展和用戶消費方式的變革對企業營銷方式產生了巨大影響,越來越多的傳統企業正在逐漸轉型,紛紛觸網,並催生了基於互聯網技術的線上網絡營銷渠道。不僅製造商企業自己在網上開店,許多經銷商或零售商也紛紛開始通過網絡銷售產品。但傳統製造企業做電子商務麵臨著一個嚴重的障礙,就是線上與線下的激烈衝突。線上線下衝突導致的嚴重後果:

·             實體銷售渠道的數量正在大幅度減少;

·             實體銷售渠道的銷量正在逐步減少;

·             線上銷量增加1千萬線下銷量減少1個億;

·             線上線下價格衝突愈演愈烈;

·             實體經銷商積極性進一步下降;

·             導購、加盟店提供了服務但消費者在網上購買;

·             竄貨由線下走向線上且呈快速蔓延之勢;

·             由線上線下帶來的廠商衝突正進入爆發期;

·             實體經銷商的銷售信心受到嚴重打擊;

·             目前幾乎所有解決線上線下衝突的方案都存在缺陷;

·             傳統製造型企業究竟還能堅持多久?

實現線上線下多渠道營銷是傳統製造型企業轉型升級的必經之路,所有傳統製造型企業也終將實現線上線下營銷渠道的高度融合。而在傳統製造型企業走向線上線下多渠道營銷的過程中,線上線下營銷渠道衝突是企業麵臨的主要障礙。隻有找到了解決線上線下渠道衝突的管理方法,才能為傳統企業在實現O2O的過程中插上飛速發展的翅膀。但在現有全球文獻資料中,有關線上線下營銷渠道衝突管理的研究比較零散和片麵,對企業實踐指導效果有限,適應不了互聯網時代傳統企業線上線下衝突管理的需要。

 

二、培訓收獲

          掌握線上線下渠道融合的最科學方法;

          掌握獲取和運用渠道權力的方式;

          掌握提升經銷商忠誠度的方法;

          掌握設置廠商分工與寫作的方法;

          掌握返利設置與激勵的實戰方法;

          掌握管理渠道衝突和促銷的實戰方法;

          掌握科學績效評估的方法。

 

三、課程大綱

第一講 渠道融合

【本講亮點】線上線下渠道衝突與融合,是中國營銷渠道必須解決的新問題。很快,幾乎所有的實體企業都將實現線上線下渠道並行。沒有觸網的企業,必須盡快觸網;已經觸網的企業,必須有效解決線上線下渠道衝突與融合的問題。本講介紹如何建立全網直營,如何處理渠道衝突,以及如何實現線上線下渠道融合發展。本講內容屬於小奶狗软件 色版經銷商培訓學院原創內容,處於中國營銷渠道衝突與融合的領先地位。

一、線上線下衝突導致的十大後果

二、線上線下渠道滿足不同需求

三、線上線下渠道衝突的形態

四、線上線下渠道融合方案

第二講 渠道權力

【本講亮點】營銷渠道權力是改變其他組織行為的一種能力,它是一種管理工具,談不上好壞,這個工具很重要,放棄使用將會導致廠商的災難。權力與依賴成正比關係,依賴越強權力越大。廠家要擁有權力,就必須要讓經銷商依賴廠家,這樣,廠家才擁有足夠的權力去改變經銷商的經營行為。權力來自於五個方麵,每個方麵運用得當都能給廠家帶來權力。本講將告訴學員擁有權力的途徑,找到實現廠商共贏的良方。

一、為什麽營銷渠道需要權力

二、營銷渠道權力的測定

三、營銷渠道權力的來源

第三講 渠道忠誠

【本講亮點】沒有哪個企業不希望提升經銷商的忠誠度,但問題是如何提升經銷商的忠誠度?經銷商的忠誠度到底與什麽有關?企業能不能打造一批有高忠誠度的經銷商?本講將揭曉經銷商忠誠度的秘密,也是企業長壽的關鍵。

一、經銷商忠誠度低的表現

二、經銷商忠誠度的計算公式

三、營銷係統與經銷商忠誠度關係

四、提高經銷商忠誠度的方法

第四講 渠道分工

【本講亮點】營銷渠道效率低下,流通轉終端難,經銷商過分依賴廠家,招商時僅限於對經銷商資金和網絡的要求,忽視了對經銷商促銷能力、談判能力的了解,結果發現經銷商能力不夠,源自於廠家沒有研究經銷商所需要的能力,本講將揭示廠商分工要點。

一、物流工作

二、權流工作

三、促銷工作

四、談判工作

五、財務工作

六、經營風險

七、訂單工作

八、支付工作

第五講 渠道返利

【本講亮點】一直以來,返利都是許多企業提高經銷商積極性的主要手段,但究竟是設置月返利還是年返利?是按單品返利好還是按銷售總額返利好?返利設置高好還是低好?這些都是銷售總監必須厘清的問題,本講將揭示返利的秘密。

一、返利設置不當的6大表現

二、返利設置7大實戰技巧

三、3種不同市場的返利方式

第六講 渠道激勵

【本講亮點】據我了解,大多數廠家隻是把經銷商當成賺錢的工具,廠商的關係就是簡單的買賣關係,既沒有對經銷商提供相應的銷售支持,也沒有激發經銷商的銷售激情,說到底就是廠家的管理太粗放!本講將介紹廠家在那些方麵可以幫助經銷商,同時完整介紹銷售競賽的流程和注意事項。

一、經銷商沒有積極性的表現

二、激勵經銷商常用的18種方法

三、經銷商的銷售競賽流程

四、經銷商顧問委員會

第七講 渠道衝突

【本講亮點】渠道衝突,其核心是影響到渠道成員一方或多方的利益,處理不當將會導致渠道衝突。管理渠道衝突尤其是竄貨,是一件高難度動作,需要銷售總監高超的溝通協調技巧和快速處理問題的能力。本講將介紹6種處理衝突的方法。

一、渠道衝突的5大後果

二、渠道衝突的類型

三、渠道衝突的原因

四、竄貨的根源

五、渠道衝突管理方法

第八講 渠道促銷

【本講亮點】促銷是一件非常重要的營銷工作,牽涉到生產、庫存、原材料采購、竄貨、市場價格、產品毛利率、競爭力,最終會影響到企業的銷量。本講主要站在廠家的角度討論相關促銷活動。並建議企業嚐試運用限量銷售獲得渠道多贏的局麵。

一、不同產品的促銷技巧

二、不同渠道成員促銷技巧

三、經銷商限量供貨

第九講 渠道評估

【本講亮點】企業要達到自己的成功目標,高度依賴企業獨立的渠道成員業績達到怎樣的程度。所以渠道成員績效評估同企業內部的雇員工作評估一樣重要。其中評估僅有差別是:渠道成員的評估過程的設定是組織間的,而不是組織內的。

一、績效評估存在的6大問題

二、經銷商績效評估

三、績效獎懲實戰技巧


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關鍵詞:經銷商培訓老師,經銷商培訓方案,經銷商培訓管理

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