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廠商關係建設

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廠商關係建設

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  • 發布日期:2018/11/03
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廠商關係的本質


       真正認識廠商關係,需要從本質上去了解:經銷商與廠家各自有獨立的經營資格,雙方互不從屬,是一種持續買賣的契約關係,是一種相互平等的合作關係,相互獨立又相互依存。正是由於這一關係的本質,廠商雙方的關係存在一定的複雜性與矛盾性。


廠商關係類型


1、利益關係

       廠商相互之間隻存在買與賣的契約,廠家沒有渠道規劃,管理非常粗放混亂,廠家對經銷商的約束力極弱,為銷量討好經銷商,對經銷商恐懼,不敢怠慢,喜打感情牌而信任的基礎薄弱,常以利益誘惑,廠商關係以利益導向,就像建立在利益沙丘上房屋,一旦利益得不到滿足,則輕易可以坍塌。這種關係非常普遍。


2、君臣關係

       廠家為君,商家為臣,廠家的管理與權力意識萌芽並快速生長,為了提高銷量,提高經銷商的效率,廠家以自我為核心,將經銷商等同於員工,但過於極權,造成經銷商的依賴,不能發揮經銷商的能動性,丟失了經銷商天然的市場信息反饋與屏障作用,有些企業為了掌控銷售、掌控經銷商,讓銷售人員全麵幫助經銷商做市場,也等同於此關係,這相當於讓經銷商自廢武功。以絕對的權力進行控製,雖然提高了掌控力,但也會逐漸失去渠道的活性,遠離了市場,市場的回擊往往會不留情麵。這種關係,抑製了經銷商的成長,透過表象看到的是廠家的不安全感,經銷商也無法在這種關係中長期生存。


3、博弈關係

       基於合作性的關係,廠商雙方持有各自的立場與利益,常常以長期合作夥伴自詡,潛在實為話語權爭奪,期望達成各自的最優利益。廠家為尋找到利益平衡點,有時候一麵做出犧牲,一麵又心有不甘,付出得不到回報,采用各種方法抑止經銷商“不聽話”的行為,或者期望引導經銷商的行為朝有利於廠家的方向轉變,往往效果不理想或無濟於事。長此以往,各種廠商矛盾衝突層出不窮,雙方為爭取各自權益鬥智鬥勇,廠家越是想掌控局麵越出現無法把控的狀態,苦苦掙紮於獲得主動權,卻力不從心,在作用力與反作用力中與經銷商相互拉扯,內耗不斷。這個階段的關係,廠家很想理順廠商關係,使經銷商跟隨廠家同步發展,但是摸不清問題的源頭,剪不斷理還亂,在博弈中負累前行,經銷商也會放縱自己的逐利屬性,陷入惡性循環。


新型廠商關係建立

       對廠商關係的重新定位,建立新型廠商關係,是未來營銷渠道發展的必然趨勢。隨著互聯網的迅速崛起,企業的實體渠道在受到衝擊的同時,也在不斷變革、深化,舊有的廠商關係,廠商相互博弈相互傷害,已不再適應市場的變化,如果不及時作出調整與改變,廠家將逐漸失去對渠道的掌控權,更甚者渠道麵臨崩潰或破產的風險。


       新型廠商關係,即是一種“廠商共贏”的關係,這種關係的建立需要認識到企業自身現有廠商關係的階段和利弊,找到營銷渠道中出現的各種困難與問題給予的危險信號,徹底摒棄舊有的對於廠商關係的認識錯誤,引進先進的渠道管理理念和方法,從戰略到執行做出全麵的梳理,通過整套行之有效的係統去整體進行規劃和運作,提高營銷渠道的掌控力,充分發揮經銷商的優勢,線上線下營銷渠道深度融合,以建立高效渠道,全麵提升渠道效率和競爭力,實現基業長青。


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關鍵詞:經銷商管理培訓,分銷渠道管理,渠道開發管理

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